Fragt man einen Ökonomen, was Vertrauen ist, wird er sich ähnlich äußern wie der frühere Fußballprofi Jürgen Klinsmann: »Das sind Gefühle, wo man nicht beschreiben kann.« Die Wirtschaftsforscher tun sich schwer mit dem Thema Vertrauen. Wenn's um Geld geht, handelt der Mensch ihrer Ansicht nach nun mal rational. Weil er sich Profit verspricht. Aber niemals aus einem diffusen Gefühl heraus, wie Vertrauen eben. So will es die Theorie.
Dummerweise wird diese Theorie täglich widerlegt, zum Beispiel im Wirtschaftsteil der Zeitung: Mal heißt es da, die Unternehmer hätten das Vertrauen in den Standort Deutschland verloren. Mal wurde das Vertrauen der Anleger erschüttert, weil eine Firma ihre Bilanzen gefälscht hat. Weltweit stürzen die Börsenkurse ab, wenn Nachrichtenagenturen melden, das Vertrauen der US-Verbraucher in die Wirtschaft ihres Landes sei eingebrochen.
Einfachste Geschäfte wären ohne Vertrauen undenkbar: Wir müssten befürchten, dass die Hausbank unsere Ersparnisse verzockt, der Taxifahrer eine Stadtrundfahrt unternimmt, statt uns direkt zum Ziel zu bringen, und der Koch im Restaurant nur darauf wartet, uns endlich zu vergiften. Aber anders als Konjunktur, Cashflow oder Kurs-Gewinn-Verhältnis lässt sich der Faktor Vertrauen weder messen noch in Zahlen ausdrücken. Deshalb fiel den Wirtschaftsforschern bisher so wenig ein zu dem Gefühl, das offensichtlich die Welt bewegt. Eine kleine Gruppe von Forschern hat nun begonnen, das Unfassbare zu ergründen. Sie stehen gerade am Anfang, aber sollten sich ihre Ergebnisse bestätigen, müssen die Lehrbücher umgeschrieben werden. Auch für Laien ist dies interessant; vor allem in Zeiten, da sich in Politik und Wirtschaft alles um die Frage dreht: Wie viel Stunden mehr müssen wir arbeiten und auf wie viel Lohn verzichten, damit unser Binnenmarkt wieder in Schwung kommt?
Der kalifornische Wirtschaftsforscher Paul Zak und Stephen Knack, Ökonom bei der Weltbank in New York, belegten in einer Studie, dass Vertrauen zu den Hauptursachen für den wirtschaftlichen Erfolg einer Nation zählt. Sie ließen Einwohner in 41 Ländern befragen: »Glauben Sie, dass man Fremden in der Regel trauen kann?« Im reichen Norwegen oder Schweden antworteten zwei Drittel mit Ja, in Deutschland und Japan immerhin vierzig Prozent. Im wirtschaftlich gebeutelten Peru oder Brasilien waren nur fünf Prozent bereit, einem Unbekannten Vertrauen zu schenken.
Drängt sich sofort die Frage auf: Sind die Norweger so vertrauensselig, weil sie so reich sind? Oder umgekehrt? Schwer zu sagen, aber fest steht, dass Misstrauen teuer kommt. In Peru etwa stellen Ladenbesitzer oft mehr Personal an als nötig in der Hoffnung, dass sich die Mitarbeiter gegenseitig bespitzeln und so vom Klauen abhalten. Ärgerlich für die Kundschaft, die für den Apparat zahlen muss. In Japan dagegen legen selbst Juweliere ihre Gold- und Diamantringe auf offener Straße aus quasi unbewacht. Entsprechend günstig die Preise.
Die Forscher Zak und Knack errechneten sogar, dass mit dem Vertrauen in die Mitbürger auch das Einkommen der Bewohner eines Landes steigt: 15 Prozentpunkte mehr bei den Ja-Antworten auf die Vertrauensfrage entsprechen einem Prozent mehr Lohn, lautet ihre erstaunliche Gleichung. Im Durchschnitt könnte also jeder Amerikaner 400 Dollar mehr pro Jahr verdienen, würden nicht 36, sondern 51 Prozent der Einwohner ihren Mitbürgern über den Weg trauen. Warum? Weil dann mehr investiert würde und neue Jobs entstünden.
Kevin McCabe interessiert sich vor allem dafür, was zwischen zwei Menschen passiert, die sich nie zuvor gesehen haben und nun ein Geschäft abschließen. Der Wirtschaftsprofessor an der George Mason University in Virginia simulierte diesen alltäglichen Vorgang in einem Spiel: Die Teilnehmer trennte er in zwei Gruppen, Investoren und Partner. Jedem Investor wurde ein Partner zugeordnet. Für sein Erscheinen erhielt jeder Teilnehmer zehn Dollar. Die Investoren konnten nun freiwillig ihrem Partner einen Teil ihres Geldes abgeben. Zwei Dollar, fünf Dollar, zehn Dollar, wie sie wollten. Diese Summe wurde vom Leiter des Experiments dann verdreifacht. Die Partner wiederum konnten anschließend einen Teil dieses Gewinns zurückgeben.
Hört sich langweilig an, dieses Spiel, zumal das Ergebnis auf der Hand liegt: Der Partner wird das Geld des Investors und den Gewinn komplett für sich behalten. Der Investor ahnt dies und beschließt deshalb, dem Partner kein Geld zu überweisen. So jedenfalls wird das Spiel laufen, wenn die Teilnehmer nur ihren eigenen Vorteil im Blick haben. Genau davon gehen die meisten Ökonomen ja aus. Das Dilemma, falls sie Recht haben: Beide Spieler könnten mehr verdienen, würden sie nur kooperieren. Das bedeutet jedoch, der Investor müsste darauf vertrauen, dass sein Partner anständig genug ist, das investierte Geld und einen Teil des Gewinns zurückzuzahlen.
(Lesen Sie auf der nächsten Seite: »Die Menschen sind sehr wohl bereit zu vertrauen, auch wenn es riskant ist. Und sie erwidern dieses Vertrauen, auch wenn es Geld kostet.«)
Im Experiment, zu dem McCabe 64 Studenten seiner Universität einlud, verhielten sich die Teilnehmer völlig konträr zur gängigen Lehrmeinung: Dreißig der insgesamt 32 Investoren vertrauten ihren Partnern. Sie überwiesen ihnen Geld, meist fünf Dollar und mehr. Von den dreißig Partnern wiederum schickten 24 Geld an die Investoren zurück, immerhin elf von ihnen mehr, als sie bekommen hatten. Kevin McCabe zieht daraus den Schluss: »Die Menschen sind sehr wohl bereit zu vertrauen, auch wenn es riskant ist. Und sie erwidern dieses Vertrauen, auch wenn es Geld kostet.«
Das Experiment wurde inzwischen dutzendfach wiederholt, die Resultate ähneln sich. Doch wie realistisch ist es? McCabe sagt, er habe sichergestellt, dass sich die Teilnehmer unbeobachtet fühlen. Sie sitzen an voneinander abgetrennten Computerterminals und kennen ihre Partner nicht. Der Leiter des Experiments weiß nicht, wer wie viel Geld überweist. Umso überraschender, dass selbst in dieser sterilen Umgebung Vertrauen eine Rolle spielt.
Man mag einwenden, dass sich das Vertrauen für die meisten Investoren in McCabes Experiment nicht lohnt. Tatsächlich bekamen nur elf von dreißig mehr Geld zurück, als sie investiert hatten. Die anderen 19 zahlten drauf. Der kalifornische Forscher Paul Zak führt dieses Resultat auf die unpersönliche Atmosphäre im Experiment zurück. Allein der Blickkontakt zwischen den Geschäftspartnern stärke das Vertrauen beträchtlich, fand Zak in einem weiteren Versuch heraus. Investoren und ihre Partner saßen sich dieses Mal gegenüber. Prompt vertraute jeder Investor seinem Partner und wurde auch dafür belohnt. Es sei schließlich ungemein schwer, »jemanden um seinen Anteil zu bringen, der direkt gegenüber sitzt«, sagt Zak.
Ebenso nimmt das Vertrauen zwischen Menschen zu, die wiederholt miteinander Geschäfte treiben. Dies wiederum bestätigte der Forscher McCabe, indem er sein Experiment mit ein und derselben Gruppe zweimal durchspielte. Die Investoren überwiesen mehr Geld als beim einmaligen Experiment und erhielten auch mehr zurück.Woher rührt dieses Vertrauen, das jeder gängigen Wirtschaftstheorie widerspricht? »Es liegt in unserer Natur«, vermutet Paul Zak. Der kalifornische Ökonom sagt, er habe gelesen, dass im Tierreich soziales Verhalten von Hormonen gesteuert wird. »Ich dachte mir: Warum sollte das beim Menschen anders sein?«
(Lesen Sie auf der nächsten Seite: Investoren mit einer Oxytocin-Zufuhr gaben ihren Partnern deutlich mehr Geld.)
Tatsächlich stieß er auf ein Hormon, das für das Vertrauensexperiment von entscheidender Bedeutung zu sein scheint: Oxytocin. Bei Partnern, denen Investoren besonders hohe Summen anvertrauten, war der Wert des Hormons im Blut deutlich erhöht. Genau diese Partner transferierten überdurchschnittlich viel Geld zurück an ihre Investoren. »Offenbar haben wir einen Drang, der außerhalb unserer Kontrolle liegt, in uns gesetztes Vertrauen zu rechtfertigen«, folgerte Zak.
Biologen wissen, dass Oxytocin eine zentrale Rolle bei der Geburt spielt. Es steigert die Kontraktionen der Gebärmutter. Und es ist dafür verantwortlich, dass die Milch aus den Drüsen in die Mutterbrust gelangt. In Tierversuchen zeigte sich, dass Rattenbabys, die von ihren Müttern getrennt werden und deshalb schreien, sich schnell beruhigen, wenn ihnen Oxytocin ins Gehirn gespritzt wird. Diese beruhigende Wirkung des Hormons wies Markus Heinrichs, Forscher auf dem Gebiet der klinischen Psychologie an der ETH Zürich, auch beim Menschen nach.
Versuchsteilnehmer mussten vor einem Gremium aus ihnen fremden Personen einen freien Vortrag halten und Rechenaufgaben im Kopf lösen. Die Leute aus dem Gremium zeigten während des Experiments keine Regung. »Das stresst normalerweise jeden«, sagt Heinrichs. Einige Teilnehmer hatten über ein Nasenspray eine Dosis Oxytocin verabreicht bekommen. Sie blieben während des Vortrags entspannter und schütteten deutlich weniger Stresshormone aus als die anderen Teilnehmer. Offensichtlich hatten sie mehr Selbstvertrauen.
Zusammen mit dem Züricher Ökonomen Ernst Fehr, der sich seit geraumer Zeit mit dem Thema Vertrauen beschäftigt, entwarf der Psychologe Heinrichs eine Variante des Vertrauensspiels: Den 128 Probanden wurde zu Beginn ein Nasenspray verabreicht. Eine Hälfte erhielt Oxytocin, die andere ein Placebo, also eine wirkstofffreie Substanz. Die Ergebnisse sind noch nicht ganz ausgewertet, aber so viel steht fest: Investoren mit einer Oxytocin-Zufuhr gaben ihren Partnern deutlich mehr Geld. Wie es scheint, steuert das Hormon, ob wir einem Menschen vertrauen oder nicht.
Die Eine-Million-Euro-Frage: Würde es nun die Wirtschaft ankurbeln, wenn alle Deutschen täglich Oxytocin schnüffelten? So weit wollen sich die Forscher noch nicht aus dem Fenster lehnen. »Wir wissen nicht mal, wie lange das Hormon wirkt. Ein paar Minuten? Eine halbe Stunde?«, bremst der Kalifornier Paul Zak. Unklar sei auch, wie stark das Hormon die Entscheidung des Gehirns beeinflusse. »Sprechen triftige Gründe dagegen, einem Menschen zu vertrauen, wird uns das Oxytocin jedenfalls kaum umstimmen«, vermutet Zak.
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Es liegt also weiter an der Politik, ob die Bürger eines Landes ihren Mitmenschen vertrauen und folglich die Wirtschaft floriert. Zak und sein Kollege Knack stellten fest, dass in ihrer internationalen Studie unter 41 Ländern jene vorn liegen, die über ein intaktes Rechtssystem verfügen und viel Geld für Bildung ausgeben. Eine geringe Kluft zwischen Arm und Reich stärkt das Vertrauen der Bevölkerung, ebenso eine freie Presse.
Überraschenderweise sind auch Faktoren wie gesunde Luft und gutes Essen relevant. So verrückt es klingt, man kann Vertrauen essen Gemüse, Knoblauch und Sojaprodukte halten die US-Forscher für besonders nützlich. Als letzte vertrauensbildende Maßnahme, mit der jeder Bürger die Wirtschaft seines Landes fördern könne, empfiehlt Zak, der kalifornische Wirtschaftsprofessor: »Regelmäßiger Sex. Das hält den Oxytocin-Spiegel hoch.«